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家具销售技巧——量身定制

时间:2010-4-7  作者:  来源:NET|DXZM
  家具门店销售人员一定是为自身的成功而努力工作并实现成交的,成功的心态是所有终端销售人员迫切需要打造的心态,而不是做天和尚撞天钟,任家具门店生意自生自灭。
客人的需求千差万别,客人的偏好绝不仅仅是产品本身的优点,所以目前的家具门店终端迫切需要建立量身定制的新型销售服务模式,卖方案、卖漂亮、卖生活方式,但绝不仅仅卖产品。
本套课程,王延广老师07年度《家具门店销售服务技巧六脉神剑》风靡全国的基础上,最新打造的金牌实战课程,加上全新的成功思维和满足需求的新营养,助力零售品牌决胜终端。
第一大部分:成功的心态
1、 成功的定义:实现自己有意义的目标;
2、 中国人的传统和成功追求;
3、 为什么很多人没有成功?我们受到哪些方面的限制;
4、 哈佛25年调查:成功和目标的关系;
5、 为什么没有目标?
6、 目标之后的计划:时间管理;
7、 坚持才是胜利;
8、 心态平和:门店服务,以貌取人是大忌;
9、 学习成就自己;
10、专业形象和成功人物
第二大部分:家具终端销售服务技巧:量身定制
第一单元、打开心扉
1、微笑+赞美;
2、关心顾客比介绍产品要来得有用;
案例:掉扣子的客人;
3、少谈商品,多谈顾客;
案例:不是客人的老年人;
4、打开心扉的方法。

第二单元、了解需求
1、没有需求就无法推荐;
提问+倾听=了解需求;
买药的案例;
2、家具门店服务:黄金时间的概念;
3、 理性因素和感性因素;
4、 多听少说;
5、 成为顾客的咨询顾问;
6、 找出对方的苦恼和问题。

第三单元、量身定制
1、 每位客人的需求和偏好各不相同;
2、 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制;
3、 卖方案、漂亮、服务,不卖产品;


第四单元、强调益处
1、 说明顾客将获得的益处:
2、 说顾客爱听的话;
3、 卖点的阐述方法;
4、 强调益处说服客人;

第五单元、达成共识
1、 检查客人是否产生同感和共鸣;
2、抓住契机快速成交;
3、犹豫不决时的处理;
5、 成交对于我们是销售的结束吗?

第六单元:客人投诉处理技巧
1、 无理取闹的投诉你如何应对?
2、 客人不承认错误的投诉又如何应付?
3、 如何引导客人?
4、 倾听的重要性;
5、 处理客人投诉的技巧有哪些?
第三大部分:分享讨论
1、 VIP沟通管理的方面;
2、 自由提问,大家分享;

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