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糟糕的邮件地址和你的销售流程

时间:2010-8-23  作者:  来源:世界经理人网

场景:你获得了目标市场中200位主管的电子邮件地址。你定期给他们发送描述最近的产品特性和其他他们可能感兴趣的信息的电子邮件。每隔几个星期,你就会收到一个“回复”说,一位主管已经离开了他或她工作的公司。因为此邮件地址不再是获取掌握潜在客户重要信息的好途径,你将之从你的列表中删除。

调查

这是个好想法吗?

是的。不再需要它了。

不。它仍然是有用信息。

查看正确答案 

正确答案是:不,它仍然是有用的信息。

事实上,根据一本很酷的书《换个工作》的作者克雷格·埃利亚斯的说法,这个废弃的电子邮件是你从此电子邮件列表中曾得到的最有用的东西:

事实是,你的平淡无奇的时事通讯并不值得作为一个销售工具。总之,可能根本没有人去阅读它,因为主管不会有尝试下你的产品的想法。

邮件地址的价值在于,他们通过回复告诉你,一位主管已经离开了他或她目前的职位。这是个重要的触发事件,应该促使你立即进入销售的加速道上。以下是你要做的:

联系离开的主管。弄清楚他或者她去了哪里。提醒这位主管你是谁,以及你和他之前合作过的成功案例。询问在他变换工作期间,你是否能帮他做些什么。联系离开主管的老板。说明过去你和他之间的关系以及你在人员变动中能提供的帮助。运气好的话,你可以和更有决策权的人建立更高级别的联系……这不会刺激你的上一位联系人(他已经离开)。联系接替位置的主管。说明过去你和前任之间的关系以及你在人员变动中能提供的帮助。有可能新任主管想在部门中快速进入角色;你可以帮助他做到这一点。

变化等于机会。而客户公司中的每次人事变动尤其如此。只有傻瓜才会让这种机会悄悄溜走。

读者们:甚至有一种比一位主管从客户的公司离职更重要的触发事件。你知道这是什么事件吗?(提示:这也涉及有人离职。) 

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